Erkenningsnummer: DV.O105732

Centrum Experten

Succes op beurzen: Evolueren van promotie naar verkoop

Actief op een beurs aanwezig zijn is al bij al een hele investering. Bovenop de rechtstreeks aan een beursdeelname gekoppelde kosten zijn er nog een heleboel indirecte kosten. Denk maar aan de voorbereidingstijd, de impact op andere projecten en planningen, het doorschuiven van de dagelijkse activiteiten, de ‘onbereikbaarheid’ van een aantal sleutelmedewerkers, de fysische en psychische belasting, hier en daar zelfs wat stresstoename, de nazorg, de opvolging, de informatiedoorstroming,…..

En al te vaak moeten we achteraf vaststellen dat de return inzake business vaak erg onduidelijk, teleurstellend, ondermaats of, in extreme gevallen, helaas zelfs onbestaand is.

Leden die tewerkgesteld zijn in het onderwijs of bij de overheid betalen 420 EURO

“Maar ja, we zijn het nu eenmaal aan onze naam en status als bedrijf verplicht om op deze of gene beurs aanwezig te zijn”, “Wat wil je, beurzen zijn al lang niet meer om te verkopen” en “We kunnen de concurrentie toch ook geen vrij spel geven op deze of gene beurs” zijn een selectie van uitspraken die te pas en te onpas gebruikt worden om een aanwezigheid op een beurs toch maar te rechtvaardigen, kost wat kost.

Nochtans kan men, mits de juiste instelling en aanpak, veel meer resultaat van een beurs bekomen dan men zou denken. En verkopen ? Ja zeker, VERKOPEN. Ook al moeten we misschien hierbij eerst ook eens nadenken over een voor een beurs gepaste definitie van de term ‘verkopen’. Verkopen is immers stricto senso een ruilhandel. Dus “Wat willen we bieden en wat willen we ervoor ontvangen ?” is een sleutelvraag als het over beurzen gaat.

Voor hen die beurzen ervaren of zien als een noodzakelijk kwaad of zich wel eens vragen stellen bij het nut van dergelijke investeringen, wordt in deze cursus antwoord gegeven op het “Wat, Waarom en Hoe ?” van een beursdeelname. Zo kan men, mits de juiste aanpak, de juiste voorbereiding en de juiste ingesteldheid, een beursdeelname toch laten resulteren in een commercieel succes.

Vertrekkende vanuit een aantal beschouwingen en reflecties worden op zeer interactieve wijze een aantal spelregels voor een succesvolle beursdeelname bepaald. Deze spelregels worden in de loop van de cursus ook in praktijk gebracht via oefeningen en cases. Zo wordt op een zeer pragmatische wijze een theoretische onderbouw verworven die ook onmiddellijk in praktijk gebracht wordt. Rollenspelen en camera zijn hierbij zeer dankbare tools.

Programma

De strategie achter een beursdeelname – het ‘Waarom ?’
Het objectief van een beurs – het ‘Waarvoor ?’
- De beoogde doelgroep
- Het beoogde resultaat
De voorbereiding van een beursdeelname
- Organisatie en planning
De standbemanning en haar ingesteldheid
De omgevingsfactoren van een beurs
- Het tijdsaspect
- De locatie
- De infrastructuur
- De concurrentie
- Het publiek
U en uw bedrijf kort, gericht en krachtig presenteren
- Commerciële vormgeving
- Openingstechnieken
- Aandachttrekkers
- De sfeer van de stand op een beurs
- Brochures, folders en flyers
De triage : kwalificatie van bezoekers en prospecten
- Link met voorbereiding en opvolging
- De concurrentie voor u laten werken
Behoefteanalyse met een quickscan-benadering
- Gerichte vraagstelling
- Optimaliseren van de tijd
Correcte gesprekstechnieken en commerciële vraagstellingen
- Snelle en selectieve detectie van het psychologisch koopprofiel van de beursbezoeker
- Doelgericht argumenteren
- Accuraat onderhandelen en assertief afsluiten
Het finaliseren van de verkoop op een beurs
De opvolging en nazorg
- Snelheid
- Initiatief
- Actie
De evaluatie
- Debriefing
- Benchmarking
- Analyse van de concurrentie
- Lessen voor verandering en verdere evolutie