Hoe grote ondernemingen strategisch benaderen

De hedendaagse verkoper is van functie veranderd. Vroeger volstond het een goede tacticus te zijn. Vandaag worden zijn capaciteiten als strateeg en beheerder van zijn cliënteel meer als vanzelfsprekend geacht. Een aanpakstrategie zal voor de commerciële medewerker nuttig zijn om te achterhalen wie hij zal contacteren, waarom, wanneer, waarover hij het zal hebben, welke zijn objectieven zijn.

In deze praktijkgerichte sessie proberen we de beslissings- en beïnvloedingsstrategie te bepalen voor elke mogelijke verkoper. Daarom bezorgen de cursisten op voorhand de nodige achtergrondinformatie van een onderneming die zij strategisch willen benaderen aan de docent.

Leden die tewerkgesteld zijn in het onderwijs of bij de overheid betalen 310 EURO

Doelgroep

Alle technisch/commerciële medewerkers die grote ondernemingen moeten benaderen als prospect/klant en in contact komen met meerdere aankoopbeslissers en –beïnvloeders.

Programma

• Cases en persoonlijke doelstellingen van de deelnemers
• Definitie van complexe verkoop
• Het beslissingsproces – hoe benader ik de grote onderneming
• De aankoopbeïnvloeders:
  • de financiële aankoopbeïnvloeder
  • de gebruiker aankoopbeïnvloeder
  • de technische aankoopbeïnvloeder
  • de coach als aankoopbeïnvloeder
• Welke is hun rol?
• Welke zijn hun prioriteiten?
• Welke zijn hun behoeften?
• Wat is het verschil tussen professionele en persoonlijke baten?
• Welke barrières en onzekerheden komen we tegen?
• Analyseblad
  • Hoe breng ik alles in kaart?
  • Hoe volg ik het op?
• Aanpak van de financiële aankoopbeïnvloeder
  • Welke is de aangewezen strategie?
• Het belang van de coach
  • Aan welke criteria moet een goede coach beantwoorden?

Docent

Lic. Fernand Schmit